• Pengaruh Pribadi
• Keluarga
• Situasi
Pengertian
Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek
Engel, et.al (1994)
Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada
waktu tertentu dan tempat tertentu
Mowen dan Minor (1998)
5 Karakteristik Situasi Konsumen
S i t u a s i
1. Lingkungan Fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi,
dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling
konsumen
2. Lingkungan Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut
3. W a k t u
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun
baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi
konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali
akan berbeda antarkonsumen
4. T u j u a n
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk
hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk
kebutuhan sendiri
5. Suasana Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa,
sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi.
Jenis- jenis Situasi Konsumen :
1. Situasi Komunikasi
2. Situasi Pembelian
3. Situasi Pemakaian
Situasi Komunikasi
S i t u a s i
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan
dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan
komunikasi
Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga
penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet,
koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi
penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko
Situasi Pembelian
S i t u a s i
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan
jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan
bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya
ketika haus.
Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan
mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin
sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan
menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain
Bentuk Utama Pengaruh Situasi
Lingkungan Fisik Toko Eceran – Lingkungan Informasi
a. Ketersediaan Informasi
Informasi mengenai produk harus tersedia di toko, antara lain informasi tentang
harga, cara pembayaran, adanya petugas atau wiraniaga yang bisa ditanya dsb.
b. Format Informasi
Pengelola harus merancang bagaimana informasi disampaikan kepada
konsumen. Misal, label harga ditempelkan di masing-masing produk, atau di
tempel di rak c. Bentuk Informasi
Misal tentang informasi kualitas produk telur dibuat dalam bentuk semantik (Kualias
A – Sangat Baik, kualitas B – Baik, Kualitas C – Sedang) atau dalam bentuk
numerik (Kualitas A - berat 50-60 gr/butir, Kualitas B – berat 40-50 gr/butir)
Lingkungan Fisik Toko Eceran – Lingkungan Toko
a. Lokasi Toko
Lokasi Toko sangat mempengaruhi keinginan seorang konsumen untuk datang
dan berbelanja. Para Pedagang Kaki Lima adalah orang yang paling tahu
mengenai pentingnya lokasi
b. Layout toko
Layout toko mencakup tata letak produk, kasir dan arus lalu lalang konsumen di
dalam toko. Tata letak yang baik akan membantu produsen agar bisa
menampilkan produknya dengan baik, memudahkan konsumen berbelanja, dan
meningkatkan efisiensi kerja perugas.
c. Musik
Musik adalah bagian penting untuk melengkapi kenyamanan suatu toko. Tata suara
penting sebagai media komunikasi langsung antara pengelola toko dengan
konsumen. Suatu hasil penelitian menyatakan bahwa musik dengan tempo lambar
menyebabkan waktu berbelanja lebuh lama dan jumlah uang yg dibelanjakan lebih
banyak dibanding dengan musik tempo cepat yang diperdengarkan
d. W a r n a
Warna adalah unsur penting dalam interior sebuah toko. Warna yang cerah seperti
kuning dan merah akan lebih menarik pengunjung untuk datang ke toko
dibandingkan warna yang lembut seperti hijau dan biru.
e. Produk yang tersedia di tempat penjualan
Produk yang dipajang di rak bisa berfungsi sebagai rangsangan yang menarik
konsumen untuk melihat dan membeli produk tersebut. Konsumen lebih tertarik
untuk datang ke toko yang banyak barang dagangannya sehingga konsumen
memiliki banyak pilihan
f. Kesesakan
Toko memiliki jumlah pengunjung berbeda tergantung hari dan waktu. Konsumen
yang datang pada hari-hari yang sesak pengunjung mungkin akan mengurangi
waktu berbelanjanya dan menunda pembelian beberapa produk, karena merasa
tidak nyaman berada di toko yang sesak pengunjung.
Lingkungan Sosial Toko
Lingkungan Sosial Toko adalah interaksi konsumen dengan konsumen lainnya,
dan interaksi konsumen dengan pramuniaga atau tenaga penjualan.
Para Staf Toko, pramuniaga atau tenaga penjualan yang berada di toko
memegang peranan penting dalam mempengaruhi konsumen.
Keprofesionalan, keramahan, keakraban, penampilan menarik mereka akan
memberikan citra positif kepada toko dan menyebabkan konsumen kembali
lagi berbelanja di toko tersebut
Pengaruh Waktu
Waktu adalah faktor situasi penting lainnya yang mempengaruhi pembelian di
toko.
Waktu mempengaruhi produk yang dibeli konsumen
Berapa banyak waktu yang dimiliki konsumen untuk berbelanja akan
mempengaruhi cara berbelanja. Konsumen dgn waktu sedikit akan mengunjungi
toko dan berbelanja dengan mencari langsung produk yang diiinginkannya
Waktu bisa dianggap sebgaai sebuah produk. Banyak produk dikembangkan
untuk menghemat waktu konsumen, sehingga penghematan waktu sering
dikomunikasikan sebagia atribut penting dari produk tersebut. Contoh: mesin
cuci, rice cooker, handphone, restoran fast food dsb.
Situasi Pemakaian
Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa
pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum
wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang
digunakan untuk pergi bekerja
Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam
memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk
untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada
pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja,
pakaian untuk santai dan berolahraga
Perbedaan Individu :
• Sumber Daya Konsumen
• Motivasi & Keterlibatan
• Pengetahuan
• S i k a p
• Kepribadian & Gaya Hidup
Sumber Daya Ekonomi - Uang
Keputusan Konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat
dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang dipunyai atau
mungkin dipunyai pada masa akan datang
Untuk menjadi Konsumen diperlukan uang.
Kartu Kredit juga memadai
Untuk itu, Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan
konsumen
Pun demikian, harapan konsumen mengenai pendapatan
masa datang menjadi variabel penting dalam meramalkan
perilaku konsumen
Sumber Daya Temporal - Waktu
Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami
perilaku konsumen.
Karena konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan
waktu. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk
kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang
Produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut
barang waktu (time goods)
• Barang yang Menggunakan Waktu
Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya. Contoh:
Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang) Tidur,
perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib)
• Barang Penghemat Waktu
Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu
leluasa mereka. Contoh: oven microwave, pemotong rumput, fast food
Sumber Daya Kognitif - Perhatian
Sumberdaya Kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia
untuk menjalankan pelbagai kegiatan pengolahan informasi
Alokasi Kapasitas Kognitif dikenal sebagai perhatian (attention).
Perhatian terdiri dari dua dimensi:
• Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian
• Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada
arahan tertentu
Karena Kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa
yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan
selama pengolahan informasi
Lecturer:
Mumuh Mulyana Mubarak, SE.
